2021年淘美妝商友會重磅推出“護航者計劃”，希望通過線下大會、區域論壇、平臺、資源對接、線下深度培訓等，幫助會員商家更快的成長和發展，線下深度培訓作為護航者計劃非常重要的板塊，今年淘美妝商友會一共計劃8場線下深度培訓，全國巡回，并且對會員全部免費！會員商家的重磅福利！開年首次深度線下培訓已于3月在深圳成功開課！
隨著流量競爭加劇，淘寶平臺的流量呈現出多元化的特點。面對流量越來越貴的事實，把每一分錢都花在刀刃上，是淘寶商家們的基本訴求，而其中的重點則是要把淘寶客（下稱：淘客）、直通車、鉆展、超級推薦等付費營銷工具的玩法邏輯跑通。
為了幫助品牌及零售商會員透徹掌握其中精髓，淘美妝商友會日前于深圳舉辦了一場為期一天的站內推廣全案培訓，杭州翼麥電商創始人金戈老師就以上推廣手段的具體玩法進行了深度分享，為淘寶賣家們的店鋪運營提供了靈感。
1.淘寶客?
前不久，一則“淘客帶來的銷售成交，將進入到淘寶搜索的統計中”的消息，在電商這潭深水中砸出了不小的水花，而淘寶業務部門也卻已證實“正在對包括淘客在內的淘寶平臺規則進行優化”。這些信息的爆出，一定程度上將直接影響到淘寶商家運營策略的制定。?
其實，淘寶客作為一個重要的、以成交來計費的站外引流渠道，早在2007年就初見雛形，直到2010年，基于淘寶客的“淘寶聯盟”已然成形。
?據金戈介紹，淘客常見的流量來源主要涵蓋三個層面：一是覆蓋全國區域的社群，通常可以通過大促活動預熱、發放優惠券、社群直播及秒殺等玩法吸引流量；二是社交媒體種草，過去常見于微信公眾號宣推，現在則多表現為抖音、快手、小紅書等內容平臺種草；三是導購APP，比如花生日記、蜜源、福袋生活等，在導購平臺內如果能到海報位或者分類頁面里，一般流量都是非常大的。?
當然，在淘寶聯盟中，淘客們也是有等級劃分的。比如大淘客，也就是頭部商家、大V等，他們往往有雄厚的粉絲基礎，自帶流量；其次是有一些社群的剛剛起步的小淘客，他們通常會通過幫掛一些產品的同時積累自己的聲量；最后還有一種團長，也就是“中介”，他們很有可能并沒流量，只是拿到你的傭金之后幫你把產品掛上各個平臺，這也是很多商家反饋參與團長活動沒有效果的原因所在。
?對于這種情況，金戈建議商家提高辨別意識，一方面從淘寶聯盟后臺及淘客易等正規平臺找合作淘客，另一方面則要求查看淘客們之前的推廣案例，并從中加以辨別和篩選。
?知道了淘客的基本情況后，具體應該如何玩呢？金戈分別按照運營階段和產品類型給出了不同策略。?
首先以一個品牌的成長過程為例。在新品打爆階段，需要快速搶占搜索關鍵詞。比如近期火爆的RNW定妝噴霧，如果在其流量飆升前，就借助淘客將排名沖進前三或者第一，這個時候流量來了，顯然是能夠吃到大波紅利的。?
接下來，品牌要做的則是全域種草，搶占站外的直播紅利，并通過掛鏈的方式將流量回流至淘寶、天貓內；最后則是長效經營，在全渠道推廣沖量并做好預算分配，以實現整個品牌搜索權重的提高。
?其次在店鋪品類的運作上。日銷型產品，可以常規化采用低傭計劃+小額券，如營銷計劃、如意投等，既可以彌補一部分銷售額，也能夠提高搜索權重；如果是想要快速跑量、打爆的新品，則可以采用大額券和高傭金的方式；如果是尾貨處理，就可以通過大額券、高傭金進行清倉；如果是在活動/大促期間，則可以通過低傭低服務費拉流量，利潤率足夠高的話還可以加一些小額券。?
借助以上策略，海天醬油首先在11月5日做預熱，然后于9日社群種草覆蓋6萬用戶，10日晚300社群群內直播推廣，11日秒殺，3萬+淘客同步推廣，最終實現市場份額75%，訪客46萬，付款17萬筆，日銷售額達340萬。
?當然，金戈指出，這些玩法都不是絕對，商家和品牌可以依據自己的實際情況決定是否做、以及如何做淘客，但面對平臺的政策傾斜，金戈也建議商家朋友們可以多多進行嘗試。
2.直通車
開直通車，是現階段淘寶商家們實現精準推廣，并由此獲得更高搜索權重的重要途徑。盡管幾乎家家都做，但家家又都有或多或少的問題，為什么我的直通車帶不動免費流量？為什么我的轉化率比同行低？直通車有哪些需要優化的點，等等……而解答這些問題的基礎，是要先理清平臺的本質。
其實不僅是天貓、淘寶，包括拼多多等在內的電商平臺的運營目的，就是依據點擊率、加購收藏、轉化率、客單價、銷售額、uv價值等維度評判出產品優劣，并給予不同的流量分配。而直通車的底層邏輯，則是通過付費，來優化以上維度，并為產品鏈接帶來更高的流量。
這時新的問題又會擺在面前，花一樣的錢如何才能帶來更多的流量？這則涉及到了一個新的關鍵詞—投入產出比，換成公式即是：投入產出比=轉化率*客單價/PPC（平均點擊花費），而直通車做的好不好以及如何優化直通車，則主要與這3點有關。
?金戈指出想要做好這3點，在開直通車時需要掌握以下幾個策略：
?一是測試策略，也就是你要找出適合的款。比如一款新品你花了很多錢帶來流量，但實際她又不能帶來很好的轉化，這就說明這個品并不適合推廣，所以商家需要通過測試來找到適宜的品；
?二是養分策略，提高質量分。質量分與點擊率有關，當點擊率高帶動質量分上到10分，那么你的點擊單價就會便宜很多；有了合適的品后，再用優化后的點擊單價買到精準流量，就能很有效的節省成本；
?三是ROI策略。即發現某個單品的流量已經到達一個頂峰，就不需要繼續做流量遞增了，這時候做好維穩和防守，并優化投產比就好；?
四是拉升策略。比如已經確定了要將某個品做到第一，這時候除了基礎的投放，還可以輔助做一些刷單，以匹配對手的轉化率。但金戈表示，這一策略基本上前期都會虧損，后期可能會盈利，但商家最好在有品牌扶持的情況下做，否則毛利不高的情況下可能后期也不太好回本；
?五是低價引流策略。即控制好自己店鋪的付費占比，起碼保證自己不會虧損。?
落實到時間安排上，金戈建議選測款在2天內完成、測圖1-2天、養分3-5天，基本一周內確定這個品要不要打，然后再花10-15天將品沖上巔峰，之后就把預算控制下來，做好投產。
?同時金戈還指出，對于中小型店鋪有而言，開直通車時，不要單純跟著市場走，而是要結合自己的實際情況多品類、多產品進行篩選，找到適合的多個款要加大力拿流量，盡量搶到第一或者至少是前三。
?至于如何選品，可以通過品牌詞和銷售分析曲線來判斷。比如搜索娜麗絲防曬，每天搜索人氣5000、點擊人氣1000左右，而庭潤防曬則只有800和55，高下立見。至于銷售曲線，則要看其在無推廣情況下的表現，如果這時候曲線也是起來的，那么說明該品其實是比較有潛力的。
?說到直通車很多人都會將其與搜索權重掛鉤。其實直通車并不能直接影響搜索，而是間接影響，直通車能夠通過提高點擊、收藏、加購、成交等維度給搜索帶來一個實時權重。按影響程度排名，則是成交權重＞人氣權重（收藏加購）＞瀏覽權重（點擊率）。而若想要提高各個權重，商家需要同時優化主圖、SKU，標題等內功環節。?
前面的幾個點主要說了公式分子部分的優化，而想要提高整個投產比，降低分母（PPC）也是一個重要打法。在這里，金戈同樣給出了幾個核心方法。
?首先要優化點擊率。但在優化點擊率的時候不要過度地砍條件，造成真實點擊率較差，可以利用逆向推理的方法去找圖來優化點擊率；?
其次提高覆蓋范圍。即盡可能讓產品覆蓋更多的產品詞和屬性詞，可以有效地降低點擊單價；?
再次是客單價。客單價低的產品天然點擊單價比較低，但這并不能影響某些高客單產品的推廣；
?最后優化人群溢價。在做點擊的時候，人群溢價不建議太高，溢價太高，流量放不出來，穩定在一定的操作空間中即可。?
3.超推
超推作為一款比較新的推廣手段，超推貨找人的模式于很多人而言會有一種轉化率不高的誤解，不少商家可能也并沒有嘗試過，但實際上超推對于整個店鋪還是有一定作用。
目前，超推主要有5個展示位，分別是：
首頁猜你喜歡，在手淘首頁往下滑的位置，一般是你關注和瀏覽過的店鋪，有HOT的專屬標致，一般在第7/11/15位，往后就不固定了；?
其次是購中猜你喜歡，一個是購物車往下拉的位置，還有一個是在你未完成付款頁面向下拉的位置；
?第三是購后猜你喜歡，即在你頁面顯示“賣家已發貨”下方的位置，一般會根據你之前的瀏覽習慣、購買習慣對應推薦；?
第四是手淘微詳情猜你喜歡，比如看到某明星同款，點擊后跳入一個微詳情頁，往下拉會有各種相關推薦；?
最后是紅包互動權益場猜你喜歡，一般在首頁左上角點擊“簽到”按鈕進入，下方即是超推展示位。?
金戈建議，對于從未開通過超推的賣家來說，可以將5個資源位全部開通，但溢價不要太高，一開始穩定在30%-60%左右；隨后上傳一張方圖兩張長圖的創意圖，據金戈觀察長圖展示區更大，但平臺又強制必須上傳一張方圖，這時候可以選擇一些比如滿臉痘痘的方圖來引導平臺拒審圖片，從而將展示都留給長圖。
?超推目前的扣費模式與點擊、CPC競價等因素有關，點擊付費投放模式下將點擊出價折算成千次展現的價格，換算成公式即為：CPM=CPC*CTR（點擊率）*1000。點擊率越高，你可以拿到的推薦位也就越高。所以這也是上述為什么引導賣家盡量讓優化創意圖，并盡可能讓長圖獲得更高展示的原因。
?當然，熟悉了超推的基本情況后，賣家又可以通過哪些方式進行推廣呢？平臺內推出的幾大計劃可以為你提供思路。?
第一是重定向計劃，其中又可分為寶貝重定向、店鋪重定向、渠道重定向和達摩盤重定向。?
其中寶貝重定向可以將該產品之前有瀏覽、加購、購買等消費者再進行一波收割；?
店鋪重定向，可以將店鋪推薦給喜歡我的店鋪人群、店鋪收藏加購人群和領取優惠券的人群、已購買人群，如果你的店鋪足夠有競爭力，你還可以點選喜歡相似店鋪的人群，去收割其他店鋪的人群。?
渠道重定向，有站外媒體、手淘搜索、手淘猜你喜歡、手淘內容等，里面包含廣告流量、自然流量，選15天點擊或者瀏覽等，賣家可以根據自己實際情況開通；
?達摩盤重定向，可以收錄近90天消費者的歷史瀏覽過、收藏加購購買過的人群，閥蓋范圍更加全面。?
其次是智能定向計劃。智能定向計劃是系統智能人群，實時根據訪客興趣與人口屬性、寶貝屬性等維度，智能匹配高轉化的人群投放的。金戈建議賣家可以開通嘗試，流量相對比較大；
?再次是人群定向計劃。比如關鍵詞興趣人群，可以定位到之前搜索過相關的關鍵詞的人群；再比如臺精選人群，比如雙十二、聚劃算、節慶易感，一般近期聚劃算瘋狂收藏加購的人群。?
最后是爆款拉新計劃，如果店鋪里有爆款的話非常建議開通，該計劃主要營銷方式是促成交，后續需要擴量的話可以新建促點擊和促收藏加購計劃。
通過一天的學習，相信不少學員都對淘寶付費推廣有了新的認識，同時也希望能夠通過更多實操來夯實基礎。
對此，4月14日晚3樓1號展廳，淘美妝商友會在此邀請到杭州翼麥電商創始人金戈老師，將以實際店鋪為例，現場演練直通車開車技巧，手把手教學，千萬不要錯過哦。
文：千陌
責任編輯：華箏